Programa Analítico Promoción de Ventas


DATOS GENERALES

Mt00881 PROMOCION DE VENTAS

(3-0-8. Requisito:Haber aprobado Mt00862. 7 LEM).

Equivalencia: Mt95881.

 

OBJETIVO GENERAL DE LA MATERIA


El alumno deberá conocer todas las herramientas de la promoción de ventas, su uso, su análisis económico, así como su integración al resto de la mezcla comunicacional y a la estrategia general de mercadotecnia. Deberá ser capaz de planear y diseñar en forma creativa y analítica, y justificar mercadotécnica y económicamente una campaña anual de promoción de ventas.

TEMAS Y SUBTEMAS DEL CURSO


1. La mercadotecnia y la variable comunicacional.


2. La mezcla comunicacional de un vistazo.


3. Definición de promoción de ventas.


4. Características de una promoción de ventas.


5. Información necesaria para desarrollar la promoción de ventas.


6. Beneficios de la promoción de ventas.


7. Condiciones de una buena promoción de ventas.


8. Aspectos legales de la promoción de ventas.


9. La ley federal de protección del consumidor.


10. La campaña de promoción de ventas.


11. Los objetivos promocionales.


12. Planeación de una promoción de ventas y material de apoyo.


13. Análisis de las técnicas promocionales y el punto de equilibrio .


13.1 Para la fuerza de ventas

13.2 Para los intermediarios

13.3 Para el comprador final

13.3.1 Muestra gratis

13.3.2 Cupones

13.3.3 Bonificación

13.3.4 Descuento

13.3.5 Reembolso

13.3.6 Asociación de productos

13.3.7 Premio

13.3.8 Empaque de uso posterior

13.3.9 Plan continuo

13.3.10 Concurso

13.3.11 Sorteo

13.3.12 Afinidad

14. El correo directo


OBJETIVOS ESPECIFICOS DE APRENDIZAJE POR TEMA


1. La mercadotecnia y la variable comunicacional.

1.1 Repasar los conceptos generales de la mercadotecnia, así como la relación con cada una de las partes de la mezcla comunicacional.

2. La mezcla comunicacional de un vistazo.

2.1 Repasar cada uno de las variables de la mezcla comunicacional y su relación con la promoción de ventas.


3. Definición de promoción de ventas.

3.1 Conocer lo que es la promoción de ventas desde el punto de vista de diferentes autores, así como poder criticar las diferentes definiciones desde un punto de vista teoríco y práctico.


4. Características de una promoción de ventas.

4.1 Conocer las diferentes características de la promoción de ventas para poder ideNtificar en un momento dado si un esfuerzo comunicacional es en realidad una promoción de ventas, publicidad, o venta personal.


5. Información necesaria para desarrollar la promoción de ventas.

5.1 Saber que tipo de información de la empresa, de los intermediarios, de la distribución, de la competencia, del producto, de la fuerza de ventas y del cliente final, es necesaria obtener para poder diseñar una campaña de promoción de ventas adecuada a las circunstancias y a los resultados esperados.


6. Beneficios de la promoción de ventas.

6.1 Conocer que se puede esperar y obtener de la promoción de ventas, para de esta forma poder diseñar los objetivos deseados de acuerdo a las estrategias de mercadotecnia y comunicación.


7. Condiciones de una buena promoción de ventas.

7.1 Conocer cuales son los condicionantes de una promoción exitosa, para considerarlos al diseñar la campaña anual de promoción de ventas de la organización.


8. Aspectos legales de la promoción de ventas.

8.1 Comprender la importancia del respeto, cumplimiento y seguimiento en los aspectos legales en la mercadotecnia, particularmente desde el punto de vista de la mezcla comunicacional, tanto como empleado de mercadotecnia de una empresa como de consumidor final.


9. La ley federal de protección del consumidor.

9.1 Conocer la ley federal de protección del consumidor en detalle, sus aplicacionese interpretaciones. Obtener ejemplos de la vida práctica donde se viola dicha ley, para propósito de un mejor análisis y aprendizaje.


10. La campaña de promoción de ventas.

10.1 Conocer los elementos de una campaña de promoción de ventas.


11. Los objetivos promocionales.

11.1 Saber establecer objetivos de promoción de ventas en concordancia con la planeación estratégica de mercadotecnia. Poder establecer los objetivos específicos necesarios para lograr lo anterior.


12. Planeación de una promoción de ventas y material de apoyo.

12.1 Conocer, diseñar, y utilizar formas de control para las diferentes etapas de la planeación de la campaña de promoción de ventas. Poder realizar la planeación de una campaña de promoción de ventas, en la que se obtenga la información necesaria, se establezcan objetivos, se escojan, diseñen, justifiquen y se implemente la mecánica de las técnicas promocionales a utilizarse. Conocer los diferentes materiales de apoyo (tiras de anaquel, posters, cenefas, exhibidores, botaderos, etc.) que pueden ser utilizados en la promoción de ventas, y las diferentes áreas donde pueden ser colocados (anaqueles, cabeceras, islas, cajas, etc.).


13. Análisis de las técnicas promocionales y el punto de equilibrio .

13.1 Conocer y saber cuando utilizar las técnicas de promoción de ventas aplicables a la fuerza de ventas y a los intermediarios. Conocer en detalle las características de cada una de las técnicas de la promoción de ventas utilizadas para el comprador final, así como sus ventajas y desventajas (muestra gratis, cupones, bonificación, descuento, reembolso, asociación de productos, premio, empaque de uso posterior, plan continuo, concurso, sorteo y afinidad). Conocer el uso y los beneficios de aplicar el punto de quilibrio en la toma de decisión de las técnicas promocionales.


14. El correo directo

14.1 Conocer al correo directo como una herramienta para la promoción de ventas. Conocer las piezas que pueden ser parte de un envío de correo directo, y su utilización.


METODOLOGIA SUGERIDA


Las clases deberán tener por parte del profesor una mezcla de: enseñanza de la teoría apo- yadas en transparencias y acetatos; y análisis de ejemplos prácticos y reales tanto hablados como físicos; y por parte del alumno una presentación de casos reales así como de diseño propio, ambos para demostrar el conocimiento adquirido.

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE


El aprendizaje de los alumnos se obtendrá y verificará vía: exámenes semanales de lecturas actualizadas (no mas antiguas de 4 años), exámenes mensuales, tareas semanales (búsqueda de ejemplos reales físicos y el diseño propio, de las diferentes técnicas promocionales), tareas donde se obtendrán ejemplos de violaciones a la ley federal de protección al consumidor, y la elaboración de una campaña anual de promoción de ventas para una empresa donde al menos se presenten 10 diferentes técnicas de promoción de ventas (dicho trabajo final se realizará en equipos).

POLITICAS DE EVALUACION SUGERIDAS


Control de lecturas y exámenes parciales 40%

Tareas semanales 20%

Trabajo final 40%

TOTAL 100%

LIBRO DE TEXTO


Bibliografía Actualizada

The Dartnell Sales Promotion Handbook

Editores: Tamara Brezen Block/ William A. Robinson

The Dartnell Corporation 1994

LIBRO(S) DE CONSULTA


Sales Promotion Essentials

Don E. Schultz & William A. Robinson

Crain Books 1994


MATERIAL DE APOYO


La enseñanza de cada una de las técnicas promocionales así como de los diferentes tipos de material de apoyo se realizará con apoyo de transparencias actualizadas al menos cada tres años. Los ejemplos reales y prácticos que los alumnos lleven a clase como parte de sus tareas semanales, deberán ser ejemplos actuales, que cumplan con la ley federal de prtotección al consumidor y que sean comprados en México.

 


Webmaster: Ricardo Sánchez


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